Как авиакомпании формируют цены на билеты: динамическое ценообразование и Yield Management

Билет на один и тот же рейс может стоить 3000 рублей утром и 12 000 рублей вечером. Цена меняется несколько раз в день, иногда за час. При этом самолёт, экипаж и маршрут остаются теми же. Это не случайность и не техническая ошибка — это результат работы сложных математических алгоритмов, которые авиакомпании используют для управления доходностью.

Разберёмся, как формируются цены на авиабилеты, почему они постоянно меняются и какие факторы на это влияют. Спойлер: никакой магии, только математика, экономика и большие данные.

Что входит в стоимость билета

Цена авиабилета состоит из трёх основных компонентов: тарифа авиакомпании, такс и сборов, а также наценки агента при покупке через посредника.

Тариф — это плата непосредственно за перевозку. Его устанавливает авиакомпания, и именно эта часть постоянно меняется в зависимости от спроса. Величина тарифа зависит от класса обслуживания, протяжённости маршрута, условий возврата и обмена билета, типа самолёта и экономической политики перевозчика. У разных авиакомпаний на одном направлении тарифы могут различаться в разы.

Таксы и сборы — это расходы, которые авиакомпания платит третьим сторонам и закладывает в стоимость билета. Сюда входят аэронавигационные сборы за пролёт через воздушное пространство разных стран, аэропортовые сборы за взлёт и посадку, обслуживание багажа, оплата топливных надбавок, страховые сборы и комиссии систем бронирования. На российских направлениях таксы обычно составляют 10-15% от общей стоимости, но на международных рейсах могут достигать 30-50% и более.

Например, билет Москва — Каир туда-обратно за 64 629 рублей включает тариф 59 350 рублей и таксы 5 279 рублей. В таксы входят аэропортовые сборы двух стран, транспортный налог, страховой сбор и комиссия системы бронирования. Соотношение тарифа и такс сильно зависит от маршрута — на коротких внутренних рейсах таксы могут составлять всего 500-1000 рублей, на дальних международных — до 15 000 рублей и выше.

При покупке через агентов вроде Aviasales или Skyscanner конечная цена может быть ниже, чем на сайте авиакомпании. Агенты получают комиссии от авиакомпаний и систем бронирования, что позволяет предоставлять скидки. Кроме того, агенты иногда выкупают блоки мест заранее по сниженной цене и перепродают их в розницу — так работают чартерные перевозки.

Кто устанавливает цены

Базовое ценообразование контролирует авиакомпания. Она регулирует тариф, который составляет основную часть стоимости билета — обычно 70-85%. Размер такс зависит от курса валюты и тарифов аэропортов, на которые перевозчик повлиять не может. Если билет продаётся через агента, то окончательную цену определяет уже он, исходя из собственной экономики и маржинальности.

Внутри авиакомпании ценами занимается отдел управления доходностью — Revenue Management Department. Это команда аналитиков и экономистов, которые используют математические модели для прогнозирования спроса и оптимизации выручки. Их главная цель — заполнить самолёт максимально выгодно: продать каждое место по максимально высокой средней цене, но при этом не оставить пустых кресел.

Задача сложная: нужно балансировать между двумя крайностями. Можно установить низкую цену сразу на все билеты — их быстро раскупят, самолёт заполнится, но рейс не окупится. Можно держать высокую цену до последнего — заработаете на каждом билете, но рискуете отправить борт с половиной пустых мест, что ещё менее выгодно.

Отделы управления доходностью работают с огромными массивами данных: история продаж за годы, сезонность, события в регионах, действия конкурентов, экономическая ситуация, курсы валют, цены на топливо. На основе этих данных строятся прогнозные модели, которые подсказывают, когда и насколько изменить цену на конкретный рейс.

Yield Management: наука о доходности

Yield Management, или управление доходностью — это стратегия динамического ценообразования, основанная на прогнозировании спроса и сегментации пассажиров. Концепцию разработали в American Airlines в начале 1980-х годов, и она произвела революцию в отрасли. До этого цены были относительно статичными, теперь они меняются в реальном времени.

Суть модели проста: разные пассажиры готовы платить разную цену за одно и то же место. Турист, планирующий отпуск за три месяца, ищет дешёвый билет и готов ждать распродажи. Командированный сотрудник, вылетающий завтра, заплатит любую цену — ему деньги компенсирует работодатель. Авиакомпания использует эту разницу: продаёт часть мест дёшево заранее, часть дорого в последний момент.

Для этого вводятся тарифные классы. На одном рейсе может быть 10-15 разных тарифов даже в пределах эконом-класса. Они отличаются не местом в самолёте, а условиями покупки: можно ли вернуть билет, обменять его, зарегистрировать багаж, получить мили. Самый дешёвый тариф обычно невозвратный, без багажа и с жёсткими ограничениями. Самый дорогой — полностью гибкий, с правом обмена и возврата.

Доступность тарифных классов постоянно меняется. Система анализирует, как идут продажи, и корректирует цены. Если билеты раскупаются быстро — дешёвые тарифы закрываются, остаются только дорогие. Если продажи идут медленно — открываются скидочные предложения, чтобы стимулировать спрос. Это происходит автоматически, иногда несколько раз в день.

Аэрофлот использует систему динамического ценообразования на большинстве направлений. Благодаря такому подходу около 60-80% билетов продаются ниже экономически обоснованного тарифа. Это возможно за счёт субсидирования дешёвых билетов продажей дорогих — те, кто покупает в последний момент, фактически доплачивают за тех, кто планировал заранее.

Факторы, влияющие на цену

Количество свободных мест на борту — главный фактор. Чем меньше мест осталось, тем выше цена. Авиакомпании отслеживают заполняемость в режиме реального времени и корректируют тарифы. Если на рейс продано 70% мест за месяц до вылета, это сигнал повысить цены — спрос высокий. Если продано только 30%, нужно снижать, чтобы стимулировать покупки.

Время до вылета критически важно. Статистика показывает, что пассажиры, покупающие билет за 1-2 дня до вылета, готовы платить в 2-3 раза больше, чем те, кто планирует поездку за два месяца. Поэтому самые дешёвые билеты обычно доступны за 6-8 недель до рейса, а за неделю до вылета цены резко растут. Исключение — горящие билеты, когда авиакомпания неверно спрогнозировала спрос и вынуждена распродавать остатки со скидкой.

Сезонность определяет базовый уровень спроса. Летом на южные направления цены выше, зимой — ниже. На рейсы в Сочи в июле билеты стоят в 2-3 раза дороже, чем в ноябре. Новогодние праздники, майские выходные, школьные каникулы — всё это пики спроса, когда авиакомпании поднимают цены. И наоборот, межсезонье — время скидок.

День недели и время вылета тоже влияют. Рейсы в понедельник утром и пятницу вечером дороже — это командировочные направления. Воскресные вечерние рейсы популярны у путешественников, возвращающихся с выходных. А вторник и среда в дневное время обычно дешевле — спрос ниже. Ночные рейсы традиционно дешевле дневных, хотя экономия не всегда оправдывает неудобство.

Действия конкурентов отслеживаются постоянно. Если конкурирующая авиакомпания снижает цены на том же направлении, система автоматически корректирует тарифы. Ценовые войны бывают жёсткими — авиакомпании могут работать в убыток на отдельных маршрутах, чтобы выдавить конкурента или захватить долю рынка. Для пассажиров это хорошо, для отрасли — разрушительно.

События и праздники в городе назначения влияют на спрос. Чемпионат мира по футболу, музыкальный фестиваль, деловой форум, религиозные праздники — всё это резко повышает спрос на конкретные даты. Авиакомпании отслеживают календари событий и заранее поднимают цены. Известны случаи, когда билеты на рейс в день концерта популярного исполнителя стоили в 5 раз дороже обычного.

Курсы валют и цены на топливо определяют базовые издержки. Керосин составляет 20-30% операционных расходов авиакомпании. Когда нефть дорожает, растут и тарифы. Валютные колебания влияют на международные рейсы — если рубль слабеет относительно доллара, билеты в долларовой зоне дорожают для российских пассажиров.

Почему билет то дорожает, то дешевеет

Цена колеблется, потому что система управления доходностью постоянно балансирует спрос и предложение. Представьте: продажа билетов на рейс открывается за полгода. Первые несколько недель билеты продаются по базовой цене. Если спрос выше ожиданий — система закрывает дешёвые тарифы, оставляя только дорогие. Если ниже — открывает скидочные предложения.

Через месяц ситуация может измениться. Конкурент запустил акцию на том же направлении — ваша авиакомпания снижает цены в ответ. Прошла ещё неделя, конкурент прекратил акцию — цены возвращаются. Кто-то массово выкупил билеты на корпоратив — свободных мест резко стало меньше, цена поднялась. Кто-то отменил бронь — освободились места, система немного снизила тариф, чтобы их быстрее продать.

За несколько дней до вылета начинается финальная распродажа остатков. Если самолёт заполнен на 85-90%, оставшиеся места продаются по максимальной цене — авиакомпания знает, что найдутся те, кому нужно лететь срочно. Если заполнено только 50-60%, запускаются горящие билеты — лучше продать дёшево, чем отправить борт полупустым.

Именно поэтому один и тот же билет может стоить 5000 рублей в понедельник и 8000 в среду, потом опять упасть до 6000 в пятницу. Это не хаос, а результат работы алгоритмов, которые пытаются извлечь максимальную прибыль из каждого рейса.

Горящие билеты: мифы и реальность

Горящий билет — это распродажа остатков мест по сниженной цене за несколько дней до вылета. Такие предложения появляются, когда авиакомпания ошиблась в прогнозе спроса. Например, держала высокие цены, рассчитывая на командировочных пассажиров, но их оказалось меньше ожидаемого. За два дня до вылета свободны 40% мест — и запускается экстренная распродажа.

Чаще всего горящие билеты встречаются на чартерных рейсах. Туроператор выкупил блок мест под турпакеты, но туры продались хуже ожиданий. Лучше продать остатки по минимальной цене, чем потерять деньги полностью. На регулярных рейсах горящие билеты тоже бывают, но реже — системы управления доходностью стали настолько точными, что грубые просчёты случаются нечасто.

Важно понимать: горящие билеты — исключение, а не правило. Статистически в большинстве случаев билеты дорожают по мере приближения даты вылета. Ждать до последнего в надежде на скидку рискованно — можете остаться без билета вообще или переплатить втрое. Стратегия покупки в последний момент работает только для гибких планов, когда можно выбирать из любых направлений и дат.

Почему на разных сайтах разная цена

На прямых рейсах без пересадок разница обычно минимальная — все агенты берут данные из одних систем бронирования. Расхождения возникают из-за комиссий агентов, курсов конвертации валют и технических задержек обновления цен. Разница редко превышает 200-500 рублей.

На сложных маршрутах с пересадками картина другая. Агенты комбинируют рейсы разных авиакомпаний, и у каждого свои алгоритмы поиска оптимальных вариантов. Один агент может скомбинировать самый дешёвый тариф одной авиакомпании с самым дешёвым тарифом другой. Конкурент использует иную комбинацию — и цена отличается на 2000-3000 рублей на том же маршруте.

Кроме того, у крупных агентов бывают эксклюзивные договоры с авиакомпаниями на специальные тарифы или блоки мест. Это даёт им преимущество в цене. Поэтому имеет смысл проверять 2-3 агрегатора перед покупкой — разница может быть существенной.

Как экономить на билетах

Покупайте заранее. Самые дешёвые билеты доступны за 6-8 недель до вылета на международных направлениях и за 4-6 недель на внутренних. Статистика показывает, что покупка за два месяца в среднем на 30-40% дешевле покупки за неделю.

Будьте гибкими в датах. Разница между вторником и пятницей на одном маршруте может достигать 50%. Если можете сдвинуть поездку на день-два, проверьте цены на соседние даты. Многие поисковики показывают календарь низких цен — используйте эту функцию.

Рассматривайте альтернативные аэропорты. В Москве три крупных аэропорта, и цены из них могут различаться. В Европе разница между основными и второстепенными аэропортами доходит до 100%. Проверяйте только стоимость трансфера — сэкономленные 2000 рублей могут уйти на такси от удалённого аэропорта.

Подписывайтесь на рассылки авиакомпаний и агентов. Первыми узнаете о распродажах и специальных предложениях. Авиакомпании регулярно проводят акции с фиксированными низкими ценами на определённые направления — можно сэкономить до 40-50%.

Используйте режим инкогнито в браузере. Существует миф, что сайты отслеживают поисковые запросы и поднимают цены для тех, кто ищет часто. Технически это возможно, но большинство крупных агентов это отрицают. Тем не менее, цены действительно могут обновляться между запросами — просто из-за динамического ценообразования. Инкогнито гарантирует, что вы видите актуальные данные без влияния cookies.

Покупайте билеты туда и обратно вместе. Это почти всегда дешевле двух односторонних билетов. Разница может составлять 15-25%. Авиакомпании поощряют покупку в обе стороны более выгодными тарифами.

Будущее ценообразования

Персонализированное ценообразование — следующий этап эволюции. Авиакомпании уже экспериментируют с технологиями, которые анализируют историю покупок конкретного пассажира, его устройство, локацию, поисковые запросы. Теоретически можно показывать разным людям разные цены на один билет — в зависимости от их платёжеспособности и готовности платить.

Регуляторы пока сдерживают такие практики из-за этических вопросов и рисков дискриминации. Но технологии уже есть, и давление на прибыльность подталкивает авиакомпании к экспериментам. Возможно, через несколько лет каждый пассажир будет видеть уникальную цену, оптимизированную под его профиль.

Искусственный интеллект и машинное обучение делают прогнозы точнее. Современные системы управления доходностью учитывают сотни факторов одновременно и обучаются на огромных массивах данных. Чем точнее прогноз спроса, тем эффективнее ценообразование — и тем выше прибыль авиакомпании.

Для пассажиров это означает более волатильные цены и меньше очевидных паттернов. Старые правила вроде «дешевле всего по вторникам» перестают работать. Каждый рейс становится уникальным, и угадать оптимальный момент покупки всё сложнее.

Главное

Ценообразование на авиабилеты — сложная система, которая балансирует между интересами авиакомпании и пассажиров. Компании хотят максимизировать доходность каждого рейса, пассажиры — найти дешёвый билет. Компромисс достигается через динамическое ценообразование: те, кто планирует заранее и гибок в датах, получают низкие цены. Те, кому нужно лететь срочно, платят премию.

Понимание механики ценообразования даёт преимущество. Знаете, что цены растут по мере заполнения самолёта — покупаете заранее. Понимаете, что вторник дешевле пятницы — сдвигаете даты. Следите за акциями — ловите скидки. Это не гарантирует идеальную цену на каждый билет, но в среднем экономит 20-30% от бюджета на перелёты.

Главный принцип: в авиации не бывает случайных цен. За каждой цифрой стоит расчёт, модель, прогноз. Система оптимизирует прибыль, но оставляет возможности для экономии. Нужно только знать, где искать.